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消费心理学小抄 消费心理学案例分析

消费心理学小抄

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《消费心理学》作者:樊文娟 节选部分供你参考 第三节 消费者需要的分析 一、影响消费者需要的因素 消费者的需要受到许多因素的影响,除了消费者自身的因素之外,还有许多 客观因素,这些主客观因素综合地影响着消费者在购买活动中的需求心理。

这里 先作简单地分析,在以后的有关章节里,还将作详细的阐述。

(一)消费者个体因素的影响 1.年龄因素 年龄因素对消费需求的影响很大,婴幼儿、青少年、中年和 老年对消费品均有不同的需要和指向。

2.性别因素 消费者性别差异也会带来需要的不同。

男女消费者对某 些商品的需求是有区别的,由于妇女的特殊需要,很多地方设立了妇女用品专卖 商店或柜台;男性消费者对某些商品的需求,妇女就没有。

3.文化和职业因素 不同的文化水平,在购买中表现出不同的情趣和 审美标准;不同职业的消费者,由于教育程度、生活与工作条件不同,对商品的 式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

4.个人经济因素 个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。

在 商品经济条件下,实现消费需要是以购买能力为基础的,一个低收入的消费者对 于高级昂贵的消费品是不敢问津的。

在我国,一部分先富起来的消费者,已经产 生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。

更令人惊奇的是,农民买钢琴的也 不少,年轻一代农民也想欣赏肖邦和李斯特。

钢琴早已有之,但以前谁敢想象钢 琴在农村竟有市场,只有当农民的经济收入和文化水平提高以后,消费钢琴的需 要才有可能实现。

5.个性心理因素 消费者的气质、性格和能力等个性心理特征,则是 消费者需求差别的主要心理基础。

(二)客观外界因素的影响 1.社会因素 消费者需要的内容和满足需要的方式,都受到当时的社 会生产力水平和生活条件的制约。

制约可以表现在:其一,只有当生产出某种产 品,消费者消费该产品时,消费者的消费需要才能逐步产生;没有某种消费品, 就没有相应的消费需求。

这也是前面所讲的生产决定消费。

其二,不同的生产力 水平形成不同的产品门类、品种、数量和质量,人们的消费需要也不断变化。

以 我国人民的世纪服装为例,从20世纪60年代的清一色到年代的五颜六色,穿衣要 穿得时髦,穿出个性。

党的十一届三中全会以来,我国农村实行各种形式的生产 责任制后,农民对各类小型农具的需求猛增。

这些都说明,人类的需要是历史的 产物。

2.地区因素 我国人多地广,各个地区特定的自然条件、生产力水平、 历史文化传统等因素形成了许多不同的消费习惯,构成了许多不同的消费需求。

如广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。

各酒家的烹调工 艺精美,采用的原料、辅料考究,什么飞禽、走兽、鱼虾,经大师制作,皆成美 味佳肴。

再有菜楼、酒家、小食店网点密、品种多,十分方便。

因此,也就有了 “吃在广州”的美名。

又如,上海是全国服装总汇,以服装的款式多变、色泽协 调,做工精细引导着全国服装潮流。

大多数上海人比较注重“穿”,可以说宁愿 在吃的、用的方面节俭一些,也不肯在穿的方面马虎。

因此也就有了“上海人喜 欢穿,穿在上海”的说法。

3.人际因素 任何消费者都不可能孤立地存在,都会或深或浅地与他 人发生联系,产生交流,互相影响。

表现在消费需要上也是这样,当他觉得别人 的消费习惯、方式比自己先进、优越时,就可能吸收和采纳,逐步变成自己的消 费需要。

一个消费者如果他的同事和邻居都装上了空调,这一事实本身就会刺激 他对空调的需要。

这种影响可以发生在各个个人、各个家庭、各个民族、甚至各 个国家之间。

如在少数民族与汉族杂居地区,很多少数民族长期以来受汉族影响, 消费习惯、消费方式已逐步向汉族靠拢,连衣服都普遍穿汉族服装,妇女、小孩 有一套民族服装,只是需要时才穿。

4.宗教因素 由于宗教信仰和所属民族不同,消费者的需要在婚丧、 服饰、饮食、居住、节日、礼仪等物质和文化生活上各有自己的特点,这些都影 响着他们消费需求的形成。

据统计,目前在世界上有60% 的人信仰宗教,我国信 仰宗教的人数在总人口中比例不高,但绝对数却比较大。

由于宗教的教义、宗教 的节日有种种规定,极大地制约着教徒的消费心理和习惯。

还有些不信教的人, 生活在教徒周围,也会受到一些感染。

据说,中国的豆制品、面筋制品及素食烹 调技术的发展与佛教徒主张吃素的饮食习惯有关。

5.家庭因素 家庭是一个消费单位。

中国的家庭里,家庭成员之间尊老爱 幼、团结和睦,在平等关系的基础上养育子女和侍奉双亲。

家庭主持人购买消费 品考虑全家成员的需要,家庭各成员之间在生活消费上相互依存的关系比较明显。

由于这些原因,家庭的经济状况及家庭人口的多少都直接制约着消费者的需求水 平和需求结构。

刚刚结婚的两口之家和正在抚育婴儿的家庭,对商品的需求就可 能很不一样,前者可能在文化娱乐、家用电器等方面消费多一些,后者对婴儿食 品、婴儿服装等方面需要大一些。

二、我国消费需求发展趋势 党的十一届三中全会以来,随着各项经济政策的落实和改革的不断深入,人 民群众的生...

如何研究消费心理学?

消费心理学的研究方法1)观察法观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等,分析其内在的原因,进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。

观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法,也是心理学的一种最基本的研究方法。

2)访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈,以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。

3)问卷法问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查,也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。

问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。

4)综合调查法综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料,从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。

5)实验法实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激,从而引发应试者的某种反应,进而加以研究,找出有关心理活动规律的调查方法。

消费心理学

二、 单项选择 1、人们常用( A )来指这一种现象,当商品的价格下降时,一些消费者认为 这是该商品品质的下降,或者认为是其“独占性”丧失,从而停止对该商品的购买。

A 刺激——反应理论 B 凡勃伦效应 C 需要层次理论 D 霍桑实验 2、1943年马斯洛提出了( C )。

A 刺激——反应理论 B 凡勃伦效应 C 需要层次理论 D 霍桑实验 3、( A )是人脑对直接作用与感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。

A 感觉 B 认识 C 知觉 D 注意 4、( C )是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

A 感觉 B 认识 C 知觉 D 注意 5、心理学把能引起感觉的最小刺激强度叫做( B )。

A 感受的相互作用 B 绝对感觉阈限 C 感受性 D 绝对感受性 6、对刺激强度及其变化的感觉能力叫做( A )。

A 感受性 B 感受的相互作用 C 绝对感受性 D 适宜刺激 7、人们在进行知觉活动时,常常在许多对象中,优先把某种对象区分出来进行反映, 或者在一个对象的许多特征中,优先把某些特征区分出来予以反映,这是知觉的( C )。

A 整体性 B 理解性 C 选择性 D 恒常性 8、气质是人典型的、稳定的心理特点,主要由( B )所决定。

A 心理因素 B 先天因素 C 社会因素 D 环境因素 9、情绪变化缓慢、安静稳重踏实、固执多疑懦弱、反应从容不迫、言行拘谨自制,属于安静型。

这类消费者购买行为的气质表现属于( C )。

A 胆汁质气质类型 B 多血质气质类型 C 粘液质气质类型 D 抑郁质气质类型 10、( A )是过去经验在人脑中的反映。

A 记忆 B 认识 C 注意 D 想象 11、记忆是心理过程包括识记、保持、回忆和认知四个环节。

( D )是巩固已经识记的知识和经验的过程,使识记材料较长时间地保持在脑海中。

A 识记 B 回忆 C 认知 D 保持 12、( C )是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。

A 记忆 B 认识 C 注意 D 想象 13、消费者去北京百货大楼买过东西,日后能够想起百货大楼的形象,这是指的是( B )。

A 概念记忆 B 感知形象记忆 C 情绪记忆 D 语词记忆 15、人们在探索和解决新事物时,必须要有( C )活动的参加。

A 记忆 B 认识 C 想象 D 思维 16、有的人的兴趣很容易付诸行为 ,越做越有兴趣;而有的人则“只说不练”。

兴趣慢慢消退。

这是因为兴趣有( C )。

A 差别性 B 指向性 C 效能性 D 时间性 17、消费者的____A____特征,决定了消费者的心理特点以某种特有方式,在内容不同的活动中,表现出同样性质的动力性。

A 兴趣 B 气质 C 性格 D 能力 18、气质与性格的主要区别在于( D )。

A 存在的理论基础不同 B 实践中的表现形式不同 C 存在的客观基础条件不同 D 发展中持续时间不同 19、人的能力按创造性程度可分为( D )。

A 观察能力和思考能力 B 记忆能力和判断能力 C 一般能力和特殊能力 D 再造性能力和创造性能力 20、_____A_____是国民经济不断运转的动力来源。

A 消费需求 B 欲望 D 生存需求 D 创造需求 21、开发、创造、引导消费者的___A_______是一项涉及企业和社会各个方面工作的系统性的活动。

A 消费需求 B 欲望 D 生存需求 D 创造需求 22、消费需求的( D )有时会给新产品的推广和新消费观念的倡导带来重重阻力。

A 发展性 B、互补性和互替性 C 层次性 D 习惯性 23、对于____D_____从众消费需求,企业应及时把握,充分利用,根据消费流行变动的规律,制定出适宜的营销对策,使之成为企业成功的机会。

A 政策变动 B 消费攀比 C 居民心理预期 D 消费流行 二、多项选择 1、知觉的基本特征包括( ABCD )。

A 整体性 B 理解性 C 选择性 D 恒常性 E 反映性 2、记忆三个阶段,即( BCD )。

A 临时记忆 B 感觉记忆 C 短时记忆 D 长时记忆 E 永久记忆 3、按情绪的性质、强度、时间、复杂性状态,可分为( ABCDE )。

A 心境 B 激情 C 热情 D 应激 E 挫折 4、兴趣具有(ABCD )特征。

A 指向性 B 差别性 C 时间性 D 效能性 E 长久性 5、有意注意与无意注意的区别是( ABCE )。

A 目的性 B 持久性 C 疲劳性 D 分散性 E 制约性 6、按消费需求层次的不同,可将消费需求分为(ADE )。

A 基本生存消费需求 B 现实消费需求 C 潜在消费需求 D 发展消费需求 E 享乐消费需求 7、潜在消费需求包括( ACDE )。

A 购买力障碍型 B 信息障碍型 C 政策障碍型 D 配套因素障碍型 E 购买场所障碍型 三、名词解释 1、 感觉:通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,或者说是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。

2、有意注意:指自觉的、有预定目的的,必要时还需要做一定意志努力的注意。

3、能力是直接影响活动效率,使活动顺利完成的个性心理特征。

4、消费需求:是消费者针对特定产品的欲望,源自消费者对特定产品的欲望。

5、潜在消费需求:是指未来即将出现的消费需求。

四、填空 1、知觉的特征是 整体性 、 理解性 、 选择性 、 恒常性 。

2、世界各国许多心理学家都倾向于用信息论解释记忆,并把记忆分为三种系统或三个 阶段,即 感觉记忆 、 短时记忆 、 长时记忆 。

3、注意的功能有 选择功能 、 保持功能 、 对活动进行监督和...

消费心理学学习心得

选修课的论文都是抄的,这个一点问题都没有,内容如下:----------------------------------------------------------------------消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点:女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。

年龄越大手越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,并且表现为年龄越大越仔细。

其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。

相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。

从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。

花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。

求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品,青年女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,而且还可以当场示范。

而选购家用电器,青年男营业员就更受欢迎,一般消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作能力强。

另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处,最受消费者信任。

人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。

上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”,人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。

同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。

这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。

老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。

过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。

购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。

近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。

此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。

他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。

所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。

消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。

感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。

理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。

惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么,面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:一、产品制造环节(一)严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品,而不是买麻烦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的主题。

一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。

这就需要企业不放松产品研发,不断提升质量,才能长久地立于不败之地。

(二)注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。

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关于消费心理学的书

高等教育出版社《消费心理学》(第二版)肖涧松主编的教材还是不错的,国家十二五规划教材,适合系统学习消费心理学的理论,案例非常新颖,不枯燥。

建议阅读。

【什么是消费者】什么是消费心理学?〉

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点: 女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。

年龄越大手越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,并且表现为年龄越大越仔细。

其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。

相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。

从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。

花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。

求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品,青年女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,而且还可以当场示范。

而选购家用电器,青年男营业员就更受欢迎,一般消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作能力强。

另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处,最受消费者信任。

人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。

上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”,人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略 消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。

同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。

这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。

老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。

过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。

购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。

近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。

此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。

他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。

所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。

消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。

感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。

理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。

惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么,面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略: 一、产品制造环节 (一)严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品,而不是买麻烦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的主题。

一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。

这就需要企业不放松产品研发,不断提升质量,才能长久地立于不败之地。

(二)注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。

在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。

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什么是消费心理学?

日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点:女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。

年龄越大手越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,并且表现为年龄越大越仔细。

其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。

相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。

从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。

花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。

求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品,青年女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,而且还可以当场示范。

而选购家用电器,青年男营业员就更受欢迎,一般消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作能力强。

另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处,最受消费者信任。

人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。

上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”,人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略 消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。

同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。

这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。

老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。

过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。

购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。

近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。

此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。

他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。

所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。

消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。

感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。

理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。

惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么,面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:一、产品制造环节 (一)严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品,而不是买麻烦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的主题。

一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。

这就需要企业不放松产品研发,不断提升质量,才能长久地立于不败之地。

(二)注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。

在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。

目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下...

求消费心理学案例分析

有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么?他说他一辈子装聋作哑。

原来是这样顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱?””什么啊?“商人手贴着耳朵问。

“这个多少钱!?”“什么?有多少?”“是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了。

“哦!这个多少钱啊?稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊?”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声:”不是说了么!那里的商品要80快!好了别烦我!”“哦,这样啊~好的!”商人回过身来对着顾客。

“您也听到了,老板说要50块,不过我可您便宜点40块拿走怎么样?”顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。

第二个 有一家牙膏场,他们的牙膏很受欢迎,每年的利润都比前一年超过20%,但是这个月却只增长了14%。

公司的会议上所有人都为前景担心,公司的老板希望有人想出办法。

这个时候一个年轻人站了起来对老板说我可以为你解决这个问题,但是你必须先给我5W元。

在场的所有人都为他的年少轻狂所吃惊。

老板想了下拿出5W元给了年轻人。

年轻人说:把我们牙膏的口径增加1毫米。

这一年的公司利润超过了40%……第三个联合国大家都知道,一开始联合国是没有地方的,一些人只好求助商人们,商人们逐利,几乎所有的商人都避开了这个话题,这个时候有一个财团出来选出一大块地捐给了联合国。

联合国建成后其四周的房价飙升很快,而那个财团早就在联合国建成以前连着联合国把相邻的地皮房子买下……就这三个吧,全都是打字写出来的……

消费心理学问题

企业作为市场主体,若想在竞争中取胜,先得征服消费者;欲要征服消费者,先得征服消费者的心.因此,研究消费者心理对企业的营销决策乃至生存和发展都至关重要.在综合国内外这一领域发展里程和现有成果的基础上,针对心理学在营销活动中的表现,创造性地提出了一些具体措施和建议,以期对企业经营决策和良性循环有所裨益.

消费心理学和消费行为学有什么区别吗?

1、名词的定义:消费心理是指人作为消费者时的所思所想;消费行为则是指从市场流通角度观察的,人作为消费者时对于商品或服务的消费需要,以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动;2、学科的定义:消费心理学(Consumer Psychology)是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律;消费者行为学(Consumer Behavior)是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心理活动特征和行为规律的科学;3、两者的异同:应该说消费心理学和消费行为学极其相近,两者的内容在很大程度上都有相似。

但是,消费心理学所包含的理论性内容更多、研究深度也更深;消费者行为学则是基于外在行为的角度研究消费者在消费行为时的活动特征和规律,其外处更广,而当中涉及到心理学的内容更多依赖于行为主义心理学的刺激-反应(S-R)理论。

所以,消费心理学在一定程度上提供了消费者行为学的理论,但后者不仅仅只有心理学的知识,也以营销学等其他相关理论课程为程为基础。

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